招生是为了学校的发展，学校的发展是建立在生存的基础上的，要生存至少有三点是必须的：上级扶持、社会认同、自身努力。目前在国家相关政策的推动下，职业教育形势一片大好；人们对职校的观念在发生转变，职校发展利国利民深入人心，满足这两点接下来就是自身努力了。所谓自身努力就是看你的招生能力。
招生能力是学校生存最重要的能力。一个学校不论管理有多重要，财务控制有多重要，成本控制有多重要，教学管理有多重要，都离不开招生。不论是搞教学的、后勤的、还是管理的，都必须招生。任何部门、任何职工都有招生的任务，因为不论你是校长，还是一名小工，你的工资和奖金都是从招生所带来的利润中给的。没有生源，校长都会下岗。
1、好多老师说：招生太难了。现在我们所处的大环境可以说招生年年都是白热化，每年都听说有的职校几乎没招到多少学生。可是，我们每年都听说某创业学校招生提前关门，某个学校又招了五千多人。其实，不是没有生源，是我们没有招到学生而已。当我们在招生工作中全力以赴、用心投入，多学习摸索招生方，总有一天我们学校也会学生爆满、学校繁荣。
2、也有老师认为招生工作没有面子。学生家长给孩子报名，是因为他认为他花的钱能为他带来更高的利益。就是说他掏了一万元钱，以后能带来一万元以上的价值。再换个说法，不是你在求他，而是在帮助他。
招生，首先你必须认同自己的学校，连你自己都不相信你讲的话，连你都不愿意把你周边朋友的子女介绍到你的学校，你是不可能招到学生的。
3、招生时怕被拒绝。怕拒绝是缺乏自我认同的表现。一个人的观点总会有人反对，但也会有人赞同。我们不去宣传，就不会有人拒绝，被拒绝的次数越多，成功的次数也越多，收入就会越高，从未被拒绝的也不会有机会招收到学生。
优秀的招生老师，是家长请他吃饭，家长征求他的意见，家长认为依靠他的关系来报名会得到一定的关照。招生前，务必要准备好自己的名片，设计的越吸引人越好。名片一次多发一些，别一张一张的发，10张20张的发，要说：“你好，我是XX职校的XXX，这些名片送给你，如果你觉得一次发你这么多名片浪费的话请不要丢掉，你把它给需要的人，让他们也能认识我。”这其实就是五项能力第一的“开发生源”。
很多人说，我不会招生，是因为我周边没有适龄的学生。其实不是你没有生源，是你不会开发生源，生源满街都是。有些人说，我没时间招生，因为我每天都要到学校上班。实际上，你有的是时间，上街买菜时、坐车时、街坊邻居打招呼时、与家人团聚时、和以前的同事朋友聚会时、回老家探亲时都是你开发生源的时候。只要你充满信心，这时需要的就是结交朋友的能力。
有的人朋友很多，但不擅长专业介绍，结果只能闲聊，一个学生也招不到。原因就是不能把专业很好的介绍出去。真正的专业介绍，不是要懂太细致的专业知识，只是一种信心的传递。
我家装修的时候，我去买瓷砖，看了好几家眼都花了。到了“马可波罗”那家，感觉没什么特别的就要走。销售人员拉着我说：先生，我家地板砖是品牌，你来看看。我说：看了，没什么特别的，先逛逛再说。他说：先生，你等一下，我保证你看了会有兴趣。他把地板砖一头放在地上，另一头垫起5、6公分高，再站上去，还轻轻的颠两下。
我感觉地板砖会断掉，可并没有断。他说：我们的地板砖，结实耐用，你铺在家里至少二十年不会出现断裂。价格比别家的贵一点，但怎么踩都不会断，你来试一试？当时我就产生了兴趣，他只用了一个小小的动作，通过现场演示来突显产品特色，就马上吸引了顾客的注意。
招生过程中介绍专业时也类似，有针对性的很简单的说几句话：男孩子就搞石油工程，收入高，有发展前途，很容易攒钱；或女孩子嘛，学个精细化工，工作轻松，待遇不错。把话题引到家长关注的地方就行了。也许现在你不相信这种方式，也不习惯，但久了你就会发现，你可以接受这个想法了，你招生的能力就提高了。
有些人说，家长的问题我解决不掉，我无法回答，无法让他相信。事实上，不是你不能，而是你的自我认同出了问题。所以在面对家长的疑问，你一定要相信自己：我可以解决掉家长所有的问题，我一定会让他下定决心来我校报名。如果你不相信你自己，你肯定就会走掉，结局就是这个人你再也没有机会了。
下面列举几个家长常问的问题以及老师的回答作为参考：
家长：
我没有钱，等以后有钱了再去学。
答：
学校现在开通了绿色通道，实在困难的只要能有一个困难证明，你只需要交一点书本费、住宿费、和伙食费就够了，他呆在家里也要花这些钱。国家还有每年1500元的助学金、三年学费全免，你上学了以后这些钱都会有，你就有钱了。而且你到我的学校来，是学习赚钱的本领，你来读了，就会赚钱了；你不来读，就还是不会赚钱，还没有钱，就还是不能来读书，就还是不会赚钱，那孩子什么时候才能赚到钱呢？
家长：
想让孩子直接打工。
答：
直接打工可以很快有一份工作，现在想找一个能糊口的工作比较容易。但是现在这个社会，“年轻人是个宝，文凭少不了”。他目前是初中文凭，能找到打工的，到时候，想找一个更好的工作，至少要求中专以上文凭，那他就会失去机会。再长大一点，要谈对象、要成家，以后这点知识怎么教育孩子？多学点文化总是有好处的。
家长：
我孩子想去荆州上职校，他有同学到那边看过。
答：
我们和荆州都是同行，我对荆州的学校太了解了。荆州的职校在城里，人多，孩子去了肯定好玩（千万不要诋毁同行）。现在你的孩子主要的方向是通过职业教育，将来能找到稳定的工作。我校学生毕业后可以安排进大型的国有企业上班，工作稳定、收入也高、公家给上社保，有的单位还有住房公积金。这肯定比到广东深圳打工有保障的多。
你现在让他到荆州去，确实如他的愿了，将来他工作了，不能很好地赚钱，你还要为他操心，那他这些年的学也是白上了。把孩子交给我校，工作有保障、生活有保障，你要少操多少心。（最好此时能例举几个他身旁的例子）
解决了家长的所有问题后，有的人不敢提报名缴费。你显得唯唯诺诺、犹豫不决，就会传染给家长。家长一旦感觉到你的犹豫他可能就会说考虑考虑、再等等之类的话。因为他觉得你好像信心不足，最终导致你要求报名缴费被他拒绝。
招生工作最重要的就是报名缴费，其他所有工作都是为这个服务的，也就是说，除了报名缴费，其他一切都是你的成本。浪费了很多时间和金钱在招生环节上，却没能报名缴费，这是本末倒置。
记住，开口总比不开口强，你一定要要求他交钱，被拒绝了还要继续要求，很可能就在你提出要求5次以后他才会报名缴费，5次是你的成本，第6次一起结清了。有的人在提出1、2次后就报名了，其实可能是这样：别的职校老师或我校别的老师说过4、5回了，他都没接受，你去一说，他正好想通了，就通过你报名了。你很幸运，这个指标是你的。
每年都会有招生老师发生这样的问题：“这个学生我做了多少次工作，最后被别人带来报名了，招办怎么能把指标算到别人头上呢，其实我做的工作最多。”这就是你听到5次拒绝后走了，你的成本让给了第6次来的人。
假设你的亲戚朋友、街坊邻居的孩子都想到学校来读书，你会不会要求他们来报名缴费？你肯定会。为什么你没要求呢，因为你不相信他们会来。学生不会主动来报名，都是被引导来的。
学校做好规定：新生入校一个月后如提出退学，不退任何费用；入校7天内提出退学，扣除实际发生费用，余额全部退还。所以，你的跟踪服务至少有1个月。其实这1个月，包括以后他的学习生活，都不会是你一个人的跟踪服务，大部分工作还是交给了学校、班主任、招生办。
招生除了方法、讲话技巧之外，更重要的是要有诚意。让家长和学生感受到你作为老师的真心，为他们谋利益、将心比心的真诚。当你得到家长和学生的信任，他们将会是你招生过程中最好的代言人。
来源：德育部落公众号
编辑：续宁
